Название: Экономика бизнеса и юнит-анализ (2020)
Программа-сценарий курса
Вы проходите один сквозной кейс "Запуск онлайн-школы английского языка" и при этом просчитываете свой собственный бизнес/продукт.
15 дней. Ежедневно. Онлайн. В закрытой группе с обратной связью
День 1. Гуманитарный подход к запуску бизнеса
Решили делать школу английского онлайн. Сами преподаем. Никакого другого персонала нет. Клиенты из ниоткуда появляются. Налоги не учли.
— Построили наивную табличку с помесячной выручкой на ожидаемое количество учеников, в которой всё замечательно.
— Начали работать. Ожидаемого количества клиентов нет. Реальность расходится с табличкой. Что делать?
День 2. Стоимость привлечения клиентов. Почему экономика обычно не сходится?
Клиентов в нашу школу английского мало — надо давать рекламу. Надо заложить в ту же помесячную табличку ежемесячные расходы на рекламу.
— Расходы на рекламу есть. Клиентов мало. Выручка не покрывает рекламу.
— Что делать? Мало рекламы? Увеличили расходы на рекламу. Расходов стало сильно больше. Выручка не сильно увеличилась. Минус стал еще больше.
— Как правильно планировать рекламные расходы? Как их завязывать на выручку?
День 3. Общая концепция юнит-анализа
— Выделение юнита
— Начальные, переменные и постоянные расходы
— Средний чек, расходы в пересчете на одну продажу, налоги, незаметные расходы (эквайринг), contribution margin
— CAC как часть переменных расходов
— Уравнение выхода в операционный ноль
— Уравнение окупаемости начальных затрат
День 4. Каналы продаж и воронки продаж с конверсиями. Расчет стоимости привлечения клиентов (CAC)
— Понятие каналов продаж
— Понятие воронки продаж
— Понятие конверсий
— Пример расчета CAC: онлайн
Посчитали юнит-анализ на один урок и CAC. Учли налоги. Начали давать рекламу.
— CAC превосходит расчетный, но, начиная со второго-третьего месяца у нас все равно плюс. Откуда?
День 5. Клиентские сегменты и методы таргетирования
Как выделить сегменты и подсегменты. Как определить самый перспективный. Методы сегментаций клиентов ABC, XYZ и др.
Какие признаки клиентов важны и не важны для последующего таргетинга в рекламных сетях по интересам, событиям, соцдему.
День 6. Понятие LTV. Revenue LTV
— Связь CAC и LTV
— Юнитом может быть не один урок. Средний чек — это сколько нам за один раз заносят в кассу. Замечание о подписной модели — то же самое.
— Какая бизнес-модель выгоднее по-подписке или продажи уроков по одному?
День 7. А что если сменить юнит?
— Добавление еще одного юнита из 10 уроков со скидкой.
— Если есть несколько юнитов, то надо делать несколько расчетов под каждый юнит.
— Но будем считать, что для простоты мы перешли целиком на юнит из 10 уроков.
— Средний чек увеличился (потому что 10 уроков). На рекламу можем тратить теперь больше.
День 8. А что если поднять чек в 10 раз?
— На рекламу тратим больше, выручка растет. Плюс есть. Сами не справляемся.
— Решили взять преподавателя, отвечальщика на звонки, администратора и бухгалтера. Они захотели белую зарплату (ипотека, кредиты).
— И тут опять попали в минус. Почему?
День 9. Учет затрат на персонал в юнит-анализе
— Ловушка самозанятости. Когда мы расходы на свою работу считаем нулевыми.
— Налоги на персонал. НДФЛ, соцналоги.
— Кто переменный, кто постоянный. Преподаватель, отвечальщик, администратор — переменные, учитываются в среднем чеке. Бухгалтер — типа постоянный.
— Проблема полутора землекопов. Юнит-анализ — это идеальное приближение сверху. Ступенчатое приближение к нему.
День 10. А что если перейти от B2C к B2B ?
— Это несет за собой изменение ценности
— Другие клиенты, каналы, продукт, месседж
— Связь цены и ценности.
День 11. Расчет CAC в прямых продажах и в B2B
— Воронка (обзон, интерес, контакты, продажа). Менеджер по продажам — фикс + %.
— Не забыть руководителя отдела продаж
— Пример расчета
День 12. А что, если у нас двухсторонний маркетплейс. Две воронки продаж
Сделали юнит-анализ с расчетом персонала, прямых продаж. Начали продавать.
— Все хорошо, но не хватает преподавателей.
— Нужна еще одна воронка для привлечения преподавателей
— Смыкающиеся воронки. Ищем преподавателя на каждый юнит.
— Воронка + фиксированные затраты.
— Не забыть руководителя воронки (привлечения преподавателей)
День 13. Возвращаемость клиентов. Retention всему голова.
Все идет хорошо. Начали давать массированную рекламу. Люди приходят, берут один-два урока и отваливаются. Это пипец?
— Retention и его влияние на выручку
— Понятие когортного анализа
— Важность длинных клиентов, а не коротких отвалов
День 14. Как расти. На свои, на кредиты или на инвестиции?
— Как расти? На свои, кредиты или инвестиции?
— Венчур или денежная корова. Разные модели.
— Понятие экзита. Понятие актива, без которого экзит невозможен.
День 15. Результаты. Экономика вашего бизнеса
— Сошлась ли экономика вашего продукта/идеи?
— Какие юниты нашли?
— Какие юниты закрыли/изменили?
— Какие планы?
Юнит-анализ, бизнес-модель, шаблоны
Для каждого проекта просчитывается финансовая модель, стоимость привлечения, средний чек, маржа, постоянные и переменные затраты, точка безубыточности.
Формат онлайн-курса. Методика ADASTRA
Если кратко:
— Группа из 100+ человек, которая двигается в ежедневном режиме. Все дают обратную связь всем. Вы получаете огромную насмотренность.
— Ежедневные задания с примерами. Задания, примеры и действия — основа. Теория — справочным материалам.
— Один раз в неделю вебинар с разбором работ.
Anonymous poster hash: 0b9ec...4ac
Продажник:
Скрытый контент:
Для просмотра необходимо Скачать:
Скрытый контент:
