Сообщений в теме: 4

[agrx]

После прохождения курса вам будут доступны:

 

Правила общения по телефону, которые продают сами по себе

Методы установления контакта с клиентом по телефону

Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые сводят на нет все продажи

 

Вы узнаете все о том:

 

Как разговаривать с клиентом так, чтобы он приобретал еще и еще

Преимущества телефона. Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним. Как правильно начать разговор по телефону?

Что делать, чтобы соответствовать даже самым прихотливым запросам своих клиентов?

Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и сделать так, чтобы клиент сам хотел совершить покупку?

Как сделать так, чтобы клиенты были довольны и совершали покупки еще?

Какое значение имеют сказанные первые фразы по телефону?

Как установить хороший контакт с клиентом?

Стоп-слова, которые запрещено употреблять при телефонном разговоре

Как избегать неловких пауз при разговоре по телефону

 

1. Секреты использования «продающих» техник

 

В блоке будут детально рассмотрены правила построения беседы, а также типичные ошибки, которые следует исключить на начальном этапе. Слушатели получат доступ к мощным «фишкам», способным заставить клиента покупать еще, еще и еще. Организация переговоров с покупателем превратится в захватывающую игру. Использование целого ряда приемов превратит каждого участника во всемогущего кукловода. Продажи начнут стремительно расти.

Что важно клиенту услышать в первую очередь

Как строить свое общение, чтобы показать клиенту преимущества именно вашего продукта

Какие способы воздействия существуют для ускорения принятия решения

Как сделать так, чтобы клиент сам хотел приобрести товар?

Техника постановки вопросов, разновидности вопросов

Какие вопросы лучше всего задавать, чтобы закрыть продажу?

Какие преимущества дают вопросы

Самое важное при анализе потребностей

 

2. Гипноз покупателя или «Волшебная палочка» продавца

 

Ключевые секреты воздействия на психику потребителя при помощи голоса и «нужных» слов – станут основными темами занятия. Игорь Лапин научит выбирать нужный тембр, скорость речи, расскажет и продемонстрирует на практике уникальные методики убеждения клиента в необходимости покупки на расстоянии.Особое внимание будет уделено стоп-словам, а также шпилевым фразам и формулировкам.

Алгоритм продаж или воронка продаж

Правила, которые делают клиентов постоянными

Как реагировать на отказы

Привычки успешных переговорщиков

 

3. Анализ возможностей и потребностей

 

Исследование этого вопроса поможет не просто предлагать товар, а искусно давить на психологические кнопки. Вы сможете узнать, за что конкретный человек готов отдать последний рубль. Научиться эффективно продавать, «бить» предложением точно в цель, играть на желаниях – вот основные цели занятия.

 

4. Работа с возражениями

 

Игорь Лапин умело работает с внутренними блоками клиентов. Свои секреты он откроет и Вам. Как избежать позиционирования, как стимулировать сомневающегося человека к покупке – все это и многое другое будет рассмотрено в рамках основной программы обучения.

Практические приемы «как снять возражение и оставить хорошее впечатление»

Вам возражают: что делать, а чего не стоит

Как правильно реагировать на возражение?

Значение возражений

Что скрывается за возражением?

Ответы на возражение

Самое важное при ответе на возражение

Аргументирование цены

Сопоставление цены и ценности

Способы обоснования цены

Поведение при обсуждении цены

Как облегчить клиенту процесс принятия решения

 

Скачать:

Скрытый контент:

  Для просмотра содержимого необходимо 10 очков репутации (вам не хватает 10)

 Скачать без ограничений   Купить этот материал за 390 руб.

[Rain001]

Ну если позволите мое мнение - правда это абсолютное имхо, так что извиняйте - не в обиду, т.к. курс действительно толковый. 

 

По сабжу, лично я считаю, что все продажи, например "по скрипту" - это чушь. Равно как и стоп-слова (хотя некоторая доля толковости есть и в этом).

 

Поясню на личном примере - я много лет работаю в интернет-магазинах, ну в просторечье - колл-центре, и во многих компаниях заставляли общаться с клиентом только по скрипту, т.е. говорить только такие фразы, только обязательно так приветствовать, использовать только такие слова. 

Я никогда не мог работать по шаблону - я живой человек, а не робот, поэтому с каждым клиентом я общаюсь индивидуально, смотря как начинает разговор человек.
 

И как ни странно, но при этом у меня всегда было больше продаж, чем у любого другого "скриптового" менеджера. 

Помню долгую войну с "менеджером по контролю качества" на одной из работ, которого посадили в нам в офис именно слушать, как общаются менеджеры с клиентами и чуть что - сливать руководству, дескать "этот не так-то то сказал, этот не те слова использует". Помню как один раз он закусился на меня, когда я сказал клиенту "ваш товар зарезервирован". 
 

Следующий диалог был таков:
Он - ты как только что сказал клиенту? Чтобы я больше не слышал такого слова как "зарезервирован". Нужно говорить "бронь" и никак иначе. 

Я - с какого, прости, хрена? Слово "резерв" и его производные понятны каждому, а вот "бронь" и звучит жестче и может отпугнуть клиента.

Он - я тебе запрещаю говорить слово "резерв". Только "бронь". еще раз услышу "резерв" - получишь штраф. 

Я - пошел ты на***, умный ты наш. 

Дальше чуть было не дошло до драки, но обошлось.

 

Может, я тоже был неправ в манере общения с ним, но он бравировал тем, что "у меня собственный интернет-магазин смартфонов" (с которого по факту было 2-3 продажи в месяц, т.к. он был "заскриптован" по уши и клиенты просто отказывались от покупки). Соответственно, после нашей с ним перепалки он тут же побежал к генеральному, и через 10 минут меня дернули "на ковер". Я пришел и босс начал мне втирать, что "нужно общаться с клиентами только такими-то словами, отступления от скрипта невозможны и будут караться штрафами". На что я абсолютно честно сказал - "у нас в компании пишутся все разговоры с клиентами, отфильтруйте заказы по мне, прослушайте, как я общаюсь с клиентами и убедитесь, что слово "зарезервирован" абсолютно адекватно понимают клиенты, а на слово "бронь" каждый второй переспрашивает - "что вы мне поставили, какую бронь"? Я был готов стоять за свое слово, и завершилось это в итоге тем, что босс сделал выговор ему и сказал, чтобы тот до меня не докапывался, типа - "пусть он работает,как работает, лишь бы продажи шли, а у него идут".

На том и порешали.

 

Насчет клиентов, которые "будут возвращаться еще и еще" - это тоже спорный и очень спорный вопрос. Мне в свое время клиенты говорили - "теперь только к вам", "я вас посоветую всем своим друзьям", писали мне положительные отзывы на Маркете (правда премии я за это не получал), но по моей личной статистике - из 100 человек, кто пообещал вышеописанное - процент возврата к тебе, либо приход кого-либо по рекомендации - ровно 1%, как бы ты не распинался и не "облизывал" клиента. Я проработал в интернет-магазинах (колл-центрах) уже в общей сложности больше 7 лет, и поэтому все, что я пишу - это чисто примеры из собственной практики и опыта. 

 

Например, запрещено использовать при общении с клиентом слова и фразы "нет", "не будет", "закончился", и прочие приставки с частицей "не", которая является отрицанием. Может, это я какой-то "не такой", но я всегда говорю так как есть. "алло, здрасте, у вас есть такой-то товар в наличии?". я - "нет, закончился, поставки не ожидается, возьмите то-то". И клиент не отваливается и не бросает сразу трубку, обычно процент таких "отвалившихся"  2-3%. 

 

Помню, был уникальный в моей практике случай, когда в фирме строго-настрого запрещено было говорить, что какого-либо товара нет в наличии, даже если его нет по факту уже полгода или хоть все два. Товар висит на сайте - типа привлекает людей, и их надо переориентировать на что-то другое. 

Вот цитата дословная - "ЗАПРЕЩЕНО говорить, что товара нет в наличии. Мы можем "не успевать его привезти из-за загруженности курьерской службы", а если уж совсем клиент упорствует, надо говорить "к сожалению, товар оказался с производственным браком и мы не можем отправить его вам". (с) Мой дебил-директор. 
И, собственно, случай - звонит клиент, хотящий один товар, которого тогда не было уже месяцев 8 в наличии - снятая с производства модель ноутбука, уж не помню, какой-то Асус. И вот звонит клиент, желающий его приобрести, и я ему отвечаю "по скрипту", "как положено". И тут клиент говорит мне - "слушай, ну вот что ты мне мозги делаешь? скажи честно, что у вас его нет в наличии, я это знаю на миллион процентов, скажи честно, что его нет и я тебе за честность прямо сейчас 3к на карту брошу". Ну я и сказал честно - "да, у нас его нет, нас заставляют так говорить, чтобы удержать клиента". Он - "давай номер карты". Через 20 минут пришла смс о зачислении средств. Он честно прислал мне обещанные 3к, хотя был не обязан ни разу этого делать. 

Так что все в этой жизни непредсказуемо.

 

А за курс - отдельное спасибо, все равно полезно. Пусть не мне, но кому-то точно поможет.

[Atlet]

По-моему вторая часть файла испорчена. У меня почему-то полностью не распаковывается

[vorn]

agrx, прошу обновить ссылку, а так же делаю запрос на восстановление в специальном разделе.

[OXAS]

vorn,

Скрытый контент:

  Для просмотра содержимого необходимо 500 очков репутации (вам не хватает 500)

 Скачать без ограничений   Купить этот материал за 390 руб.